Pesquisa realizada em 2025 mostra diferenças nas prioridades de compra entre faixas etárias, mas especialista destaca a importância de considerar as necessidades e circunstâncias de cada consumidor
Preço, qualidade, praticidade e experiência estão entre os fatores que influenciam as decisões de compra, mas o peso de cada um deles varia de acordo não apenas com a idade, mas também com as necessidades e o momento de vida de cada consumidor.
Uma pesquisa realizada em 2025 pela Cielo em parceria com a Expertise/Opinion Box ilustra essa diferença: 44% dos consumidores da Geração Z apontaram o preço como principal fator de decisão, enquanto 44% dos integrantes das gerações X e Baby Boomers destacaram a qualidade.
Para Célia Felipe Silva, consultora especializada em comportamento do consumidor e relacionamento no varejo, compreender essas escolhas exige olhar além das classificações geracionais. “O comportamento de consumo nasce das emoções. A escolha de um produto pode expressar cuidado com a família, busca por bem-estar, necessidade de economia ou desejo de satisfação. Por isso, pessoas da mesma geração não necessariamente compartilham os mesmos hábitos, assim como consumidores de idades distintas podem ter prioridades semelhantes”, afirma.
Essa perspectiva também ajuda a compreender a relação entre consumidores e tecnologia. Embora ferramentas digitais e inteligência artificial permitam identificar padrões de compra, personalizar ofertas e agilizar o atendimento, sua aplicação precisa considerar as particularidades de cada cliente. “A familiaridade com a tecnologia não determina, por si só, a preferência por canais digitais, assim como a idade não define a disposição para experimentar novas soluções”, acrescenta Célia.
“No supermercado, por exemplo, a decisão de compra envolve diferentes aspectos, como preço, qualidade, confiança, praticidade e a possibilidade de avaliar os produtos pessoalmente. Nesse cenário, o desafio do varejo é combinar recursos tecnológicos com atendimento humanizado, sem presumir que todos os consumidores de uma mesma faixa etária tenham as mesmas expectativas”, explica a especialista.
A relação entre consumo, identidade e contexto de vida é um dos temas abordados por Célia no livro O futuro do supermercado é humano: Afetos, dados e a nova fidelidade do consumidor. Na obra, a autora propõe observar o carrinho de compras como um retrato das decisões cotidianas, capaz de revelar necessidades, limitações, valores e expectativas. A proposta é compreender o que está por trás dos produtos escolhidos, em vez de recorrer a classificações rígidas sobre o comportamento dos consumidores.
“O carrinho não carrega apenas produtos; ele carrega escolhas, valores, crenças, restrições e aspirações. Por isso, os dados de compra exigem uma análise sensível, pois uma mudança nos produtos escolhidos pode refletir alterações no orçamento, na composição familiar ou nas preocupações com a saúde. Nem sempre essa transformação está relacionada à geração do consumidor, mas ao momento de vida e às necessidades de cada pessoa”, afirma Célia.
Para o varejo, essa leitura representa uma oportunidade de aprimorar o relacionamento com os clientes.
“Os dados ajudam a identificar tendências e padrões, mas precisam ser interpretados à luz das circunstâncias individuais. Mais do que segmentar públicos por idade, conhecer o consumidor significa entender suas motivações, reconhecer suas particularidades e oferecer experiências alinhadas às suas necessidades em diferentes momentos da vida”, finaliza.
Sobre Celia Felipe Silva
Consultora, mentora e palestrante, é jornalista e mestra em Ciências Sociais (UNESP), com MBA em Gestão Comercial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Tem longa trajetória nas áreas de Administração e Marketing, em especial em Gestão do Relacionamento com Clientes (CRM) onde atua há 26 anos. Trabalhou no segmento de Tecnologia da Informação à frente da gestão comercial, implementação de projetos de CRM e gestão de processos em redes varejistas e atacadistas, educação, serviços e indústria. Fundou sua consultoria em 2020 com o propósito de trabalhar pela melhoria na qualidade de atendimento através da implementação e aprimoramento de Programas de CRM, Fidelidade e Clubes de Vantagens. É estudiosa e pesquisadora em comportamento e antropologia do consumo e autora do livro “O futuro do Supermercado é humano”.
